2012年，我曾经看过一期广东卫视《财经郎眼》节目，在那期谈论保险的节目里，著名经济学家郎咸平痛斥当时的保险乱象，被保险业群起而攻之。那期节目我还记忆犹深。
当时，我刚刚成立了自己的个人工作室，还没开始互联网创业。
7年过去了，其间国内保险业的变化极大。
自2013年国内保险业首张互联网保险牌照发出之后，截止到去年（2018年），国内市场保单量增长了18倍。
互联网时代，保险江湖的格局到底会有怎样的变化？我们在互联网保险的时代，如何正确地选保、理性地参保？
最近，我应朋友著名的财经主持人王牧笛的邀请，参加了广东卫视《财经郎眼》一期节目的制作，与著名的经济学家郎咸平，探讨了互联网保险时代，“保险，保什么险？”的话题。看看我们都聊了什么？
（以下对话在现场实录基础上略有删改）
1
保险江湖变健康了
王牧笛：历史上《财经郎眼》聊过三次保险：第一次在2012年的10月，当时跟肖锋老师聊“保险保不保险”，当时痛批了保险业的乱象,在保险业掀起了行业大论战;第二次是2016年的8月，请了马光远跟我们聊“保险现在保险了吗”，当时我们聚焦的是保险的2.0时代；第三次是2017年的1月，还是马光远老师，聊的是“保险怎么保险”，聊的是险资凶猛，当时是保监会连下了两道监管的文件，痛斥险资是“土豪”“妖精”“害人精”；今天我们第四度聊保险，题目叫“保险保什么险”。
请教两位，这么多年过来了，保险江湖好些了吗？
孙明展：改善肯定有，它并不是仅仅靠骂，而更多的是靠从技术到大家认知的发展，让保险确实有了翻天覆地的变化，尤其是上一次说完险资凶猛之后。
基本上十年前，大多数保险公司，尤其老牌的保险公司，把保险当做存款的替代物，拿着投保人的钱去举牌什么的，搞到整个资本市场都翻天覆地，真正的保障作用却没有发挥出来。但从保险监管机构三令五申“保险姓保”后，有了大踏步的进步。
尤其是最近三五年互联网的发展，客观上从技术上让更多现在的新一代消费者参与进来，尤其是85后，我们称作“互联网原住民”的这一批人成为保险的主要消费者，大量的互联网上对保险正本清源的一些教育的信息，从根本上推动了整个“保险姓保”建设的发展。
王牧笛：孙老师起码说了两个信息点：一个点叫做“保险姓保”；一个点叫做“互联网的兴起”，包括保险科技兴起，让整个保险业发生了变化。教授怎么观察保险江湖？
郎咸平：我们这几年都一直非常关注这个市场，以前的乱象就不用讲了，不过最近这几年，尤其是这一两年规范了许多。
根据去年刚刚公布的数据，显示我们中国的保险公司拿了保费这笔钱之后怎么做投资——49%投资在固定收益上，和美国一样；11%投股票，美国是31%，我们投的还少了；另外39%可能是PE（市盈率），属于其他投资——以这个资产投资比例来看的话，国内保险公司的投资偏向于保守了，这比较健康了，是个进步。
孙明展：这个投资逻辑跟保险公司整个资产负债管理的逻辑是有关系的：如果一间保险公司，它发行的产品都是为了给客户收益，那么它被逼要提高收益；但是如果这间保险公司秉持“保险姓保”的原则，给出的就是根据风险所固定的给付。
郎咸平：换句话讲，过去我们的保险为什么这么多乱象，就是因为只重收益、不重保。可是一旦“姓保”了之后，你要晓得，保险保险，就是它一定要符合大数法则。这是你保险公司成功的最基础的基础。
另外就是要稳定收益。中国跟美国的保险公司，50%的收益都放在固定资产，就是因为要稳，而且最好买国债、政府债券，这才是最稳的。
不要想着靠保险来赚钱。因为保险公司想干什么，取决于市场推动：如果它的投资人、它的保户希望有高收益，一定会逼着它去干高收益的事情；如果大家都回归正常“保险姓保”的话，市场恢复正常，靠着大数法则，就不会亏损，保户有什么意外，会得到应有的补偿。其他的收益就别谈了，那是另外一回事。
王牧笛：教授的观察是这个江湖现在进步了、健康了，而且有了互联网感了。我们经常聊互联网加这加那，但是我想，互联网加这加那，都不如互联网+保险对这个行业的颠覆，或者是生态的改变大。
郎咸平：互联网保险的本身是很有意思的，因为它可以通过大数据，分析客户的需求，并且做到私人定制、千人千面。
过去一种保险卖给所有人，现在不是了。现在是私人定制：你年轻、你还没结婚或者你有其他不同的需求，都可以给你量身定制。当然这是理想状态，目前市场上产品还是过于单一化、标准化。
2
互联网保险的发展史
王牧笛：说到互联网+保险，其实我还是挺心动的。前几年，我们痛批保险业乱象的时候，当时是保险代理人制，一大堆的隔壁老王、熟人阿姨给你敲门送保险，现在可以绕过这些人情坑了。
郎咸平：你想想看保险代理人拿那么多的钱，我看你交的前几年的钱大概都给他了！
孙明展：前互联网时代，线下的保险江湖就是在行销端，由于有了首年保费作为代理人提成的利益驱动，它就会出现“保险走着走着就变成了传销”的问题。它必须借鉴人头传销，来达到快速扩展用户的目的。
但是，互联网是可以取代人头传销式的扩展速度的，不过互联网保险的发展也不是一步到位的。
一开始是由互联网人从互联网的视角来驱动的，喜欢大流量、快速变现，就一定要跟各种各样的互联网场景结合。所以第一代互联网保险全是场景险：碎屏险、淘宝退货险、航班延误险……在这个基础上，后来又发展出各种奇葩险，什么今天月亮圆不圆的险、彩票中没中的险、被没被外星人绑架了的险……
这些场景险、奇葩险本质上，从保险的角度是没有保险价值的。后来保监会推出政策，不允许再开发奇葩保险。这第一代的互联网保险，从创业者到参与者后来都消失了。大家发现互联网保险，纯从互联网的思路，行不通。
再往后，互联网人又开始在思考，我们互联网是怎么做的？
互联网的做法一定是用低成本先圈住用户，再做转化。所以开始有大量的把保险的某类产品简化成低成本产品——比如说原先保20年或者保终身的产品，做成保一年的产品，那保费就很便宜。然后通过像电话营销的方式，先送出一份很便宜的保险，用这个低成本产品先去圈到客户，然后再试图把这些短期客户转化成长期客户，这叫做敲门砖理论。
但这种方法也不成功。为什么？因为保险的理念——以现在一个年轻的健康人的角度为未来45到65岁可能发生的风险去做计划，这本质上是反人性的。
但是互联网的发展恰恰是顺人性的。当互联网人用顺人性的方式，往逆人性的产品转，这中间存在巨大的认知障碍，没有弥合的过程。所以这个尝试现在也不能说成功。
互联网保险创业潮经过这几次尝试，其实都还没有找到真正走通的路径，直到最近的两三年，出现了直接用互联网的方式去教育普通客户的创业方式。
王牧笛：相当于先做投资者教育。
孙明展：没错，把过去那种靠人传人的方式给取代掉，从被别人卖保险，变成教你主动学会买保险。
3
“现场说服”郎教授买保险
王牧笛：刚才孙老师给我们讲述了互联网保险的演变简史。刚才不是说投资者教育吗，现在教授说，我没买，反正我不买。给您一点时间，现场说服一下郎教授，应该买什么险？
孙明展：其实买保险不看产品，而是首先看我们身上到底有没有财务责任，如果郎教授出现了风险，家庭的财务会不会坍塌。
这是什么意思呢？比尔·盖茨60岁了，就算他可能疾病缠身，他也不需要买保险，（因为他的家庭财务不会因为他生病而坍塌）；但是一个30岁的人就算很健康，如果他欠银行300万房贷，又有孩子要养，这个时候就算他生病的发生概率很低，他也需要买保险。发生概率低只表示保费便宜，而买保险的决策前提是如果发生风险，财务会不会因此坍塌。
这就要请教一下郎教授，您觉得您现在还对哪些人负有财务责任？
郎咸平：家人嘛，上有高堂老母，下有妻儿嗷嗷待哺。
孙明展：财务风险取决于你的财务缺口，缺口等于你的财务责任减去你已经有的储备。如果评估后，郎教授的储备足够丰富，他是不需要买保险的。但是你想想大多数年轻人，不可能有这么多储备。
郎咸平：你这一点讲得非常好，所以大家要注意，就是说你什么时候买保险，你要回去思考一下，万一谁出事，比如万一出车祸，你能不能够把一家老小都搞好。
孙明展：没错，我们不是因为我们容易发生危险需要买保险，而是因为发生风险的时候财务会坍塌。
郎咸平：换句话说，你要思考一下，你有没有财务的陷阱。
王牧笛：前两年央视有个《经济生活大调查》，调查的结果发现在家庭理财构成的整个饼状图里面，保险高居第一，是最受追捧的一个品类。
孙明展：这个调查本身就存在问题。它把保险当做家庭的一种投资，问在家庭投资份额中的占比，这本身就已经回到了“保险不姓保”这种暗示了。
事实上，现在尤其是互联网保险出现之后，中国的保费大幅下降，根本不需要占到你家庭财产的多少份额，什么30%，根本不需要。
王牧笛：关于车的动力和安全的关系我听懂了，如果它不需要占饼状图那么大份量，不用30%，那我们去掉个0行吗？
孙明展：对于一个刚刚走上社会的大学毕业生，或者刚刚起步的小两口家庭，预算也不高，这个时候你当然应该就买相对便宜一点的，比如买赔付一次的重疾，等到你的收入提升了，再把你的充足度逐渐提升。
这个中间就牵扯到我们既要量化出每个家庭的财务责任是多少，还要跟我现在的可支配收入做配比。
过去保险公司在教保险代理人的时候，有个很简单的原则，叫“双十法则”，就是你保费支出占收入的10%，保额是收入的10倍。
其实这是非常不科学的。科学的配置应该是收入越低，这个占比也应该越低。刚刚走上社会的新人，可能收入只有三五万，这个时候拿10%出来交保费，吃饭都成问题了。其实3%-5%就足够了，依然能够配齐。因为现在保险可选择的种类很多，买不了多次赔付重疾就买一次赔付的嘛，买不了终身重疾就先保到60岁嘛。
这是很符合逻辑的。
比如我刚刚买了房，我供房的周期是20年，在这个时候我有负债，我现在刚刚生了孩子，孩子的成长周期是18到20年，我就把这一段保起来，就已经是充足的了。
当然随着我的责任越来越重，我的收入越来越高，当家庭年收入到了三四十万的时候，可以慢慢地上升到大概10%左右。
是不是还要接着上升？当然也是不对的。我们的人生责任其实是有上限的，养孩子最多你负担到他去读完哈佛博士就截止了吧，到了这个时候就可以把配比再降下来。
郎咸平：其实，刚开始2%-3%就可以了，到最后5%-6%已经很高了。
孙明展：是一个先升后降的逻辑。
王牧笛：说着说着，我就特别想改动苏格拉底的一句话。苏格拉底说：未经审视的人生是不值得过的。我把它改一下：未经计划的人生是不值得过的人生，甭管它配比是多少，什么方案是多少，计划很重要。
孙明展：对，我们的观点就是：理财不是购买产品的决策，理财应该回到人生规划，先厘清我的责任和需求，然后再看我的资源供给，然后再通过筛选互联网上或者是线下成千上万产品去做匹配，这个过程才是科学的，才能做到千人千面。
郎咸平：理财是理财，你买股票、买债券、买房子，这叫理财。保险是保险，保险公司就是要把握住大数法则，你想帮别人理财，那也是错的。所以理财跟保险要把它切分开来，保险不是理财。
孙明展：是的，保险是要规划的，它不是理财产品，要算财务缺口……在过去这些话保险公司并没有传达给客户，当客户关于保险的认知提升了之后，就会倒逼到保险的变化和行业的变化，行业环境就当然变好了。
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