为什么很多企业的创新产品都失败了？原来是不懂这个道理
2019-08-24 14:33:45   来源：东方头条   

最普通的东西，反而是最容易让人上瘾的

近年来，很多对股市投资感兴趣的朋友都发现这样一个现象，中国A股板块最赚钱的公司竟然是茅台、泸州老窖这样的酒类公司，或者是海天酱油等必备品公司。这个现象让很多人觉得不解：为什么这些看起来不起眼的行业，反而比那些显眼的行业升值空间更大呢？

其实，如果对这些行业做一下归纳调查，会发现这类产品呈现一个共性：就是容易让人对其产生上瘾型依赖。

事实上，这种现象古已有之。比如，我们都知道的食盐，就是因为其对人体生长发育的不可或缺性，一直在历史上占据重要的地位。我们都听过秦始皇修长城的故事，当时，秦始皇发给工人的工钱就是食盐。

为什么呢？

因为人类最初是从海洋中进化而来，盐是维持人体代谢的必要物质。早在中医典籍《神农本草经》中就记载盐“可以疗疾……主明目、目痛、益气、坚肌骨，可以去毒虫”。

而在古代，由于交通不发达，所以内陆要得到食盐是相当困难的，因此，食盐在古代比金钱还要珍贵。这样看来，秦始皇给工人发食盐做工资也就不奇怪了。

今天，食盐生产早已现代化，广泛采用了先进的真空制盐技术。食盐的生产厂家也遍布各地，并且随着交通便利，盐类已经不像过去那么稀奇。不过即便如此，食盐依旧是一种需要国家严格控制的战略资源。

从上面的故事中，我们可以发现，人类的行为实际上是被某种“瘾头”牵引着的。既然如此，在商业发展中，我们是否可以引用这种模式，通过让人们依赖成瘾来促使商品的良性循环发展呢？

回答是肯定的，比如我们今天常用的手机。据专业人士统计，人们平均每天看手机的次数达到150次之多。

所以，从这个角度看，不得不承认，我们已经对手机上瘾了。上瘾型产品

如果你在吃饺子的时候第一时间想到搭配醋，说明你已经习惯了醋这个产品；如果你遇到了一个难题，还顾不上思考就打开手机百度搜索答案，说明你对手机百度已经产生依赖；如果你心烦意乱时第一反应就是抽烟，那么你已经对烟产生了上瘾型依赖。

通过以上的例子我们可以发现，在某种情境暗示下产生的无意识行为，也就是认知心理学家所说的习惯，实际上就是我们所说的某种”瘾“。

而商家通过某种特定的设计，让产品和服务慢慢改变我们的思维方式和行为方法，逐渐对其产生成瘾性依赖，这就是我们所说的上瘾型产品。

上瘾型成品的意义

第一、价格的灵活性更高，有助于提高企业利润

知名投资人巴菲特曾经说过，“要衡量一个企业是否强大，就要看看它在提价问题上经历过多少痛苦”。

巴菲特和他的搭档查理·芒格发现，用户对某个产品形成使用习惯后，他们对该产品的依赖性就会增强，对价格的敏感度则会降低。

比如，我们都知道很多游戏app，刚刚开发出来的时候是免费的。通过这种方法吸引玩家上瘾，一旦玩家深陷其中，希望在游戏当中获得更高级别，那么此时再开始收费，玩家就会迫不及待掏腰包。像2013年底推出的Candy Crush Saga游戏，一开始主要是在移动设备上免费让用户玩。等用户上瘾之后，再将其变为付费玩家。到目前为止，已有5亿多人下载了该游戏，平均每天获利润高达100万美元。

第二、企业的增长速度更快，有助于长远发展

当用户在产品中不断获得欣喜，产生依赖之后，就会乐于和家人朋友分享这种感受。就这样，企业不用花费任何费用，就能请来一批大力推广产品的人。由于推广者是产品的忠实粉丝，在推广过程中的宣传力度就会更大，也更具备可信度。

比如，我们知道的Facebook这款社交软件，就是这样发展起来的。老客户频繁地适用该产品，通过Facebook添加好友关注；与此同时，也会吸引新用户做出反馈，这就形成了一个良性循环。这个循环不仅能提高用户的参与量，使这个往复过程永不中断，还能加快产品的推广进程。

我们如何开发出上瘾型产品呢?

前面我们讲到，当用户对某个产品形成使用习惯后，他们对该产品的依赖性就会增强，当达到离不开的程度的时候，也就成了我们所说的上瘾型产品。

根据这种情况，开发上瘾型产品，先需要养成一个新的习惯。

那么有没有什么模式能够让企业设计出一套上瘾型习惯呢？

答案是：有。

想要让用户上瘾，必须要有上瘾的诱因，也就是我们接下来要重点分析的触发。

触发

开发上瘾型产品首先要创建一个新的习惯，而新习惯的建立则需要有一个诱发点，这就是我们说的触发。触发是使人们行为发生改变，创建新行为的首要因素，触发分外部触发和内部触发。

外部触发

外部触发是打造新习惯的第一步，清晰明了地将信息传达给用户，引导用户做出行动。

比如，上图这个红牛广告，“困了累了喝红牛。”，在你疲惫精神状态不佳的情况下发出邀请，提醒你喝红牛可以缓解疲劳。

除此之外，注册或是登录网站时都用醒目的用户名和密码提示按钮，用以提示下一步该怎么做。当然，外部触发仅仅是养成习惯形成依赖的第一步。所有的外部触发都是为了和人们的内部情感相吻合，然后产生重复性行动，最终进入上瘾性循环。

内部触发

当某个产品与人们的情感或者生活方式产生强共鸣时，就发生了内部触发。不同于外部触发的感官刺激，内部触发是自发形成的。而如果想让新产品进入人们的生活，将内部触发嵌入产品，是成功的关键。

因此，从这个角度来看，一款上瘾型产品设计的初衷一定是站在客户的角度，恰到好处地挠到客户的心头之“痒”。要做到这一点，产品设计者必须要洞悉用户的内部触发，也就是说，了解用户的烦恼所在。比如，2010年上线的一款免费在线图片及视频分享的社交应用软件——

Instagram，每天都能吸引上万用户活跃线上。这其中主要的原因就是因为它的设计者洞悉了用户的内心，开发了这样一款软件，让用户可以记录生活中重要的瞬间，留作纪念。当人们不再需要额外的刺激就想着要打开这款应用，那么产品的外部触发点就已经和用户的内部触发点完美结合，自此，上瘾型产品就形成了。

那么，企业在具体操作中该如何才能发掘客户的内部触发，使客户对产品产生上瘾型依赖呢？

推特联合创始人杰克·多尔西说过：“如果你想让自己的产品和人们的生活挂上钩，那就得站在他们的立场考虑问题。所以，我们花费了大量的时间来编写用户情境体验。”

因此，若想深入发掘客户的内部触发，必须要从用户的内在情感体验去挖掘，了解他们使用产品时的情境，才能有效开发新产品。比如，我们想开发一款新的电子邮件APP，目标用户是企业的中层管理者。这时候我们就需要收集中层管理者的用户资料，然后针对性地提出问题，并找到答案：

1. 中层管理者为什么需要使用电子邮件？

答案：为了接收和发送信息。

2. 他们为什么要接收和发送信息？

答案：为了分享并即时获取信息。

3.他们她为什么想要分享和获取信息？

答案：为了随时关注工作开展进度。

4. 他们为什么想要随时关注工作进度？

答案：为了更好地开展工作，提升自己的价值。

现在我们有答案了！荣誉感是她身上最强大的内部触发，因此，我们在设计产品时，应该考虑使它有助于提升用户的价值，增强用户的荣誉感。

所以，企业在开发产品的时候，要做的第一件不是一门心思打造特色产品，而是要弄清楚用户需要的是什么样的产品，这样才能更深入地理解消费者心理，消除用户的烦恼，打造一款能够让他们上瘾的产品或者服务。